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中國白酒企業數以萬計，中小型白酒企業又面臨著資金、人才、品牌的不足等等劣勢，面對強手如林、門前失火、競爭激烈的白酒市場，中小酒業何去何從？
我在《中小型白酒企業崛起的戰略思想》一文中，對廣大中小白酒企業的發展戰略思路做過評析，又在《中小白酒企業五大硬傷》一文中，對中小型白酒企業存在的突出問題進行了分析，那么，中小型白酒企業面對眼下境況，倒底應該如何做才能應對眼下競爭、積累實力，去逐步實現自己的發展戰略呢？或者說，如何面對全國各地的虎狼之師們，守住自己門前的一畝三分田呢？
“全國一盤棋”，面對全國市場，可以說，絕大多數的中小酒企是根本沒有實力去運作市場的，此路明顯困
難重重。 而面對自己門前市場，又有眾多全國知名品牌的瓜分和競爭、殘食、滲透，更是硝煙彌漫，無路可走。
其實不然，雖然條件所限，中小酒企無法運作全國市場，但面對自己家門前的市場，所有的中小酒企業還是完全有機會可以贏得自己的一片空間，甚至是在區域市場內取得超過一、二線品牌的市場優勢和表現的。
中國市場的消費特征，可以分為三個階段，第一個階段是從建國初期到改革初期階段70年代，由于信息、交通、生產等條件的限制，以及流動率偏小，市場消費完全以區域性消費為主，第二階段是市場迅速發展階段即70年代末期世紀之初，隨著信息化迅速發展、交通便利，全國性知名品牌如雨后春筍，在各行業內都有一些領軍品牌出現，人們開始崇尚名牌，各行各業消費都以知名大品牌為主；但慢慢的，當全國各地人們都消費一樣的產品和品牌的時候，個性化消費特征又開始顯現，加之中國人特有的家鄉觀念，一些帶有濃厚地方性特色的產品開始暢銷，品牌影響力也逐步提升。這種回歸的消費觀念就為我們提供了良好的機會，尤其是對廣大中小白酒企業來講。
茅五劍雖然是全國性強勢品牌，但在陜西地區，太白和西鳳是當之無愧的區域強勢品牌；洋河雖然勢如破竹，風行全國，但在青海，互助依然是市場老大；還有湖北的白云邊，內蒙的歸流河，東北的老村長等等，這些區域性品牌在全國市場上也許沒有什么太好的表現，但在區域性市場上的強勢表現絕對不遜色于任何一個全國性知名品牌。
由此可見，對于廣大的中小白酒企業來講，與其硬挺胸膛，拿自己的不足去競爭全國市場，不如低下頭來，認認真真去運作自己的門前市場，充分抓住時下回歸消費的趨勢，打造區域性強勢品牌，切實可行并有更大發展機會（注：國內一些大型酒企已經充分注意到這種現象，并開始分化市場，注資地方性酒廠，打造區域強勢品牌，實施區域化多品牌戰略）。
那么，中小酒企該如何打造區域性強勢品牌呢？筆者以自己多年的經驗，總結出以下幾點，望能起到拋磚引玉的作用。
一、 拋棄盲目跟風思想，重新認清自身價值
當中國白酒市場催生出一批品牌神話的時候，所有的地方中小白酒企業也開始躍躍欲試，大力擴張，試圖走出地方，走向全國，于是乎，進行全國招商、運作的白酒企業和品牌多如牛毛，有實力的、沒實力的都在進行全國市場運作，意欲打造大品牌和大企業，但事實上是，有成功的，但成功的卻是極少數，更多的中小酒企業是在擴張的過程中收獲甚少，得不償失，甚至是賠了夫人又折兵，門前市場被別人搶走，外地市場又沒有攻下。
在大部份中小酒業全國化市場運作失敗的過程中，卻有一批區域化運作的品牌取得了成功，這些成功的企業都是充分認清了企業自身資源和價值，并成功把握住了市場機會，認清楚了時下區域化消費特征的潮流。
事實上是，所有的各地中小白酒企業，都有著良好的自身資源以及存在多年的市場價值，企業雖沒有大型白酒企業數百年的歷史文化，卻都有著獨特的資源和歷史淵源，如紅云酒業的板鍋燒酒，驚夢酒業獨特的竹筒包裝等，但這些企業在市場運作中，卻沒有很好的發掘出自身的企業資源和優勢價值，沒有進行放大和傳播，所以才會運作不力。反觀成功的大型白酒品牌，都是抓住了自身核心資源并進行無限放大和傳播，所以才會成功。
那些放棄了自身獨有資源，卻盲目跟從大品牌進行全國市場運作的中小酒業，是該醒一醒的時候了。
二、 準確定位產品文化，合理構筑品牌結構
產品高度同質化的今天，產品定位就顯得愈發重要。白酒文化營銷已是大勢所趨，也是必然選擇，而對廣大中小型白酒企業來講，要與一二線品牌拼文化，無異于拿雞蛋碰石頭，自取滅亡。區域強勢品牌戰略的核心就是深度挖掘區域文化精粹，突現產品特色文化，在“特色”上做文章，突出地方特色，彰現特色文化，進行差異化營銷，最終實現區域性強勢品牌。
其次，中小酒業的產品線完全是雜亂無章的，品牌戰略也是毫無思緒的。多品牌戰略是大中型企業進行市場細分、提高市場份額的選擇，而對中小企業來講，更應該集中僅有的資金、資源進行核心品牌塑造，打造品牌張力，芝麻西瓜都想抓的結果只能是使企業僅有的資源更加浪費，最終什么也抓不住，什么都沒做成。
合理構筑品牌結構是中小酒業應該側重進行的戰略性調整，也是集中有限資源進行重點提升和突破的正確選擇。
三、 提升企業管理水平，科學運作區域市場
中小酒業普遍存在著嚴重的家族企業管理現象，且自身缺乏基本的企業管理常識和市場運作經驗，企業管理水平明顯低下、粗放，人才奇缺，這樣的企業現狀、實力又如何去和那些大中型企業去同臺競技、競爭呢？
無論是中小酒業家門前的市場，還是全國市場，其實最終都可以歸結到區域市場，區域市場運作同樣需要準確的定位，科學的方法，有效的策略，而事實上，我們發現很多中小酒業無論是對于全國市場，還是家門前區域市場，都是粗放化管理，毫無策略和方法可言。
打破家族企業結構，引進專業化經營人才，實施科學市場運作，提升精細化管理水平，精耕細作本地區域，打造利基市場，只有如此，才能徹底改變中小酒業現狀，成就區域強勢品牌戰略，并找到一條真正屬于中小酒業自己的發展之路。
四、 適度引進咨詢支持，培養自有人才團隊
中小酒業缺乏經營策略、經營人才，所以引進外腦合作是非常必要的。但在選擇的過程中，一定要本著量體裁衣的原則，選擇合適的策劃公司合作。一些知名度高的策劃公司費用比較高，對本來就資金困難的酒業公司來講，合作無疑是大大增加了企業負擔，同時，中小酒業需要的策劃合作不僅僅只是智慧上的支持，更多的需要是執行力的加強、人才的培養，所以需要策劃公司能夠深入協助，全程跟進，并逐步培養起公司自己的人才團隊，這才是解決的根本之道，策劃公司就是要把企業扶上馬，再送一程，最終要讓企業自己學會走路。
實施區域強勢品牌戰略對廣大中小酒業來講，是一條正確、可行、易行的正確之路，玉鋒策劃在多年的市場操作和服務過程中，不僅積累了豐富的經驗，更摸索了一套成熟的模式，在具體實施過程中，能切實結合企業實際情況，不盲從“空、大、虛”，以“放眼未來，著手眼下”為服務特色，為中小酒業發展保駕護航。
（注：本文為2010年春季糖酒會《酒海導航》糖酒會專刊特約文章）
宋玉鋒,中國管理策劃流派的創始人和倡導者,工業品研究院、《工業品營銷》第一專家團委員、特邀顧問，《華夏酒報》專家顧問，emkt、價值中國等專業*邀專欄作家。電話：18609139903 13279296439,E_mail:song6372@sina.com,實名搜索:宋玉鋒,即時咨詢QQ：1157301705